Em tempos de crise, é importante saber planejar estratégias de venda para transformar cada oportunidade em negócio. O plano de vendas deve ter, no mínimo, os objetivos, as metas de receita e as ações para conquistar os clientes e para aumentar as vendas com os já existentes – tudo isso de forma clara e concisa.
Porém, é preciso cuidar de várias frentes quando se monta o planejamento: materiais de comunicação, treino de vendedores, contato com fornecedores e representantes, definição de metas e indicadores de desempenho, campanha de incentivo às vendas… Sem organização não há estratégia. Por isso, separamos 3 dicas para te ajudar nesse momento tão importante.
Defina objetivos
Obviamente, o objetivo principal do plano de vendas é alavancar os negócios. Mas quanto, para quem, como, com quais recursos? Para facilitar as coisas, mude a forma de pensar. Primeiro defina quanto sua empresa deve ganhar para lucrar no próximo período e quanto dinheiro deve sobrar no caixa para pagar fornecedores, distribuidores e colaboradores.
Partindo daí, você calcula quantas unidades de cada produto será preciso vender baseando-se na margem de lucro de cada um e faz o mix ideal para chegar ao resultado final. Na prática, você deve vender para clientes já existentes, conquistar novos consumidores, explorar novos mercados ou fazer combos e promoções.
Resumindo: seu modelo de plano de vendas deve ter objetivos específicos, numéricos e com tempo determinado. Organização é fundamental, então se necessário utilize ferramentas que ajudam na criação da estratégia.
Ajuste o funil ao plano de vendas
O funil é uma ferramenta que informa quão bem sua empresa converte leads em clientes potenciais e esses em clientes reais. Por isso, é muito útil na gestão e no plano de vendas.
Crie uma estratégia que automatize o funil para gerir o volume sem perder o contato personalizado com os leads. Não esqueça de gerenciar as taxas de conversão dos níveis do funil!
O mais importante no plano de vendas é dimensionar o funil para a meta de crescimento, identificando assim possíveis gargalos em negociações e marketing.
Foco nos clientes
Ao definir objetivos, você já considerou a parcela de novas vendas que devem vir de novos clientes. Mas como conquistá-los? Primeiro, defina o público-alvo e os meios de marketing que chegam até ele. Depois, use o funil de vendas para selecionar os melhores leads e concentrar recursos neles. Para facilitar, indicações de consumidores existentes dão mais credibilidade à sua companhia – então não hesite em pedir para eles indicarem sua empresa a possíveis interessados.
Para não se perder, monte um painel para controlar as ações realizadas com os novos clientes. Esse serviço fica mais simples com o uso de ferramentas de CRM, que são feitas para organizar justamente esse tipo de informação.
Também é importante investir na satisfação dos clientes já existentes. Faça pesquisas para saber a opinião deles sobre produtos e serviços oferecidos por sua empresa e desenvolva ações de relacionamento para atendê-los melhor. Softwares de CRM ajudam a gerenciar os consumidores para oferecer a eles atendimento personalizado.
Com essas 3 dicas, fica mais simples montar um plano de vendas ideal para as horas difíceis. Mas não se esqueça da importância de medir os resultados e corrigir o rumo das ações com base neles. Invista em ferramentas como o isoCRM, que otimizam essas funções e melhoram o seu trabalho.
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