Certo vendedor, ciente da qualidade dos aspiradores que vendia, visitou a casa de uma velha senhora. A casa era antiga, de madeira, e parecia ter sido construída em 1900. Quando o vendedor bateu à porta, viu a vovó envolta em poeira, com aparência cansada, no meio de uma faxina.
Cenário ideal pra um vendedor de aspirador. Seria fácil convencer a velhinha de que o produto facilitaria sua vida. Então, cheio de confiança, ele partiu pra técnica:
– Como a senhora tira o pó do chão da sua residência?
– Com a velha vassoura de guerra. – respondeu a senhora enquanto limpava o suor da testa.
– Isso deve ser muito trabalhoso, não é? – o vendedor jogou a isca.
– O senhor nem imagina.
– E se eu te dissesse que posso diminuir seu esforço em 90%, te interessaria? – disse orgulhoso pela técnica perfeita.
– Claro, meu querido. Me interessaria muito, embora eu esteja curiosa pra saber como você fará isso.
Até o momento, a venda corria como o planejado. No treinamento que fizera, aprendeu que deveria despertar a necessidade no cliente, o levando a refletir sobre seu problema. Era óbvio que a vovó estava sonhando com aquilo que facilitaria suas solitárias faxinas. Agora ele precisava demonstrar o produto.
– Com o aspirador Plus Master Advanced, até mesmo as sujeiras mais difíceis são resolvidas facilmente.
– Ora, moço. Duvido que limpe a sujeira daqui de casa.
– Eu garanto pra senhora.
– Duvido muito. – contrariou ela.
Irritado com a descrença da senhora, o vendedor decidiu ir o extremo. Pegou um vaso de flores, jogou toda a terra no tapete da sala, e lançou um desafio:
– Se meu produto não limpar toda essa terra, minha cara, eu comerei esse tapete na sua frente. – disse orgulhoso da sua ousadia.
A senhora abriu um largo sorriso, que aos olhos do vendedor era de quem compraria o produto. Ele já começou a imaginar o quanto aquela história se tornaria famosa na sua empresa. Quantas vezes não seria usada como exemplo? Como não encheria de orgulho os patrões? Talvez virasse uma nova técnica. Foi então que a velha se virou e foi em direção à cozinha.
– Vai pegar a carteira?- provocou ele.
– Não, vou pegar o sal – disse ela – pois aqui em casa não tem energia elétrica.
Embora conhecedor de toda técnica, o vendedor confiante esqueceu de um detalhe: a pré-venda. Conhecer o cliente vem antes do discurso de persuasão. Com o mínimo de estudo prévio, nosso amigo da história acima evitaria essa desagradável refeição.
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