Quem nunca sentiu o frio na barriga do primeiro encontro? Com que roupa eu vou? Aonde nos encontramos? O que eu falo sobre mim? Como pouco ou muito? Levo flores? As perguntas são várias.
Aí tem as gafes. Levamos a garota no restaurante de frutos do mar e ela é alérgica a peixe. Ou então fazemos uma piadinha sobre os pais dela sem sabermos que eles morreram num trágico acidente. Pode ser que eu fale mal da música ou artista que ela gosta. E depois fica difícil reverter uma primeira impressão ruim.
Por que isso acontece? Parece que essas gafes nos atraem. Temos o imã do desastre instalado em nossas línguas? Calma, caro amigo, não seja tão dramático. Isso tudo é porque você não se informou direito.
A falta de informação é um grande mal que faz com que a gente diga o que não deveria. Tanto quando você sai com uma garota pela primeira vez, quanto no primeiro encontro com um novo cliente. Quando não nos informamos, cometemos esse tipo de erro.
Não vá para um encontro desinformado!
Diversas empresas estão investindo em softwares que gravam informações sobre clientes, atuais ou potenciais, auxiliando o vendedor a preparar-se para o primeiro encontro. Os dados registrados podem ser muitos:
- Dados do cliente em si;
- Dados do comprador (gostos e defeitos, idade e sexo);
- Dados da região que o cliente está;
- Prêmios recebidos (ego marketing);
- Informações do mercado;
- Compras anteriores, do seu produto ou similar;
- Informações sobre os concorrentes dele.
Poderíamos listar o dia todo uma infinita quantidade de dados que poderiam ser coletados. Ao estudá-los e aplicá-los na prática, eles tornam-se “informações”. Com elas, passo a entender um pouco mais sobre o meu cliente, podendo prever algumas preferências e oferecendo aquilo que ele realmente precisa. Vamos voltar ao nosso exemplo: se eu fiz as perguntas certas à garota antes do primeiro encontro, saberei, por exemplo, que ela não gosta de ostra gratinada e evitarei tocar no assunto “pais” e “acidente”. Descobrirei que ela gosta de pizza de calabresa e mostrarei sensibilidade aos gostos dela ao lembrar e pedir exatamente o seu sabor predileto. Entendeu? Com um cliente é a mesma coisa.
Não quero que você chame seu cliente pra sair (pode até ser, se rolar um clima). Mas esse artigo trata-se de mostrar ao cliente que você é sensível às necessidades dele. Que ele não é apenas mais um cliente na montanha de prospects, mas que mereceu um minucioso preparo antes de ser atendido.
Faça a pré-venda. Conheça seu cliente e jogue fora o “imã do desastre”. Afinal, vendedor bem informado não comete gafes.
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