Vendas perdidas: você sabe calcular o quanto perde de lucro?

Perder uma venda é como voar sem rumo. Custa caro e não dá lucro!

Recentemente acompanhei um colega de trabalho para comprar um carro. Ele precisava de um modelo simples, para utilizar no dia a dia. Depois de alguns dias procurando, achamos um carro ainda no primeiro dono, um senhor que só usava para fazer compras e, em raros momentos, visitar o filho. As revisões estavam em dia e a lataria não tinha um arranhão. Tentamos negociar um preço melhor, mas o vendedor disse que o carro tinha acabado de chegar na concessionária e seria vendido logo pelo bom estado e condições. Não tivemos dúvida; fechamos o negócio e, quando me dei conta, pensei como é fácil vender o tal “pão quente”.

Mas isso não é o que ocorre sempre no mundo de vendas. Cada tentativa pode ser uma viagem sem direção quando encontramos um cliente indeciso ou nervoso e ocorre a temida venda perdida.

Tradicionalmente, 60% dos clientes que entram em contato com uma empresa não fecham negócio. Desses contatos, em torno de 30% não comprou por algum motivo relacionado com o vendedor que o atendeu – não foi bem atendido ou não foi com a cara do vendedor. Outro ponto que devemos considerar é a venda perdida com interferência da própria empresa. Isso ocorre quando o produto não está em estoque ou a empresa não conseguia atender a demanda no tempo solicitado pelo cliente. O produto não estava bem exposto no PDV e lá se vão mais oportunidades de vendas.

 

Você sabia?

A cada 10 clientes que entram na sua loja, 6 não fecham negócio.

 

Esses problemas voltados para a gestão da empresa correspondem aos outros 30% das vendas perdidas. No final das contas, o cálculo de quanto sua empresa perde de vendas é simples! Mais da metade das possibilidades de venda não é efetivada, te levando a perder metade do possível lucro.

A realidade é triste, mas nem por isso devemos desanimar. Devemos melhorar a gestão do negócio, estoque, PDV e desenvolver ações de treinamento de vendas para capacitar a equipe e diminuir objeções dos clientes. Existem inúmeras oportunidades que podemos ganhar e, olhando pelo lado bom, conquistar vendas que podem dobrar o lucro da empresa. Foque em recuperar os clientes que visitaram a loja, conversar com aqueles perdidos e entender os motivos do não fechamento. Assim, capacitamos a equipe e evitamos que esses acontecimentos se repitam. Dá até mesmo para utilizar a metodologia de cliente oculto a favor da sua empresa!

 

Soluções para ter lucro:

• Trazer o cliente de volta para a loja;
• Descobrir os reais motivos da não venda;
• Capacitar a equipe com treinamento de vendas orientados para melhorar pontos críticos;
• Utilizar um software inteligente que auxilie no processo;
• Atuação com cliente oculto para validação de metodologia de vendas, processos, atendimento e estrutura.

Empresas que colocam no papel o custo da venda perdida compreendem melhor o cenário vivenciado e desenvolvem estratégias de sucesso para fechar mais negócios e ter mais chances de se manter no mercado e crescer.

Ferramentas de CRM ajudam sua empresa a ter mais controle sobre as variáveis da relação com o consumidor. Por exemplo, o isoCRM permite que você registre e analise as interações com o público para montar a melhor estratégia de vendas. Facilidades como essa são o que garante vantagens à sua empresa no mercado.

Isso tudo que comentei pode ser comparado à uma viagem de avião, cheia de turbulências e dificuldades, mas que ao final conseguimos direcionar nossos esforços e experiência para chegar ao pouso tranquilo no local desejado.