A demonstração de produtos é cada vez mais utilizada para alinhar a visão do cliente a respeito da necessidade com a solução entregue pelas empresas, seja nas de software, produtos ou máquinas.
Para isso, é importante e fundamental ser ético e realista com o cliente. Nunca proponha algo que não poderá fazer ou entregar. Faça da demonstração um momento único para encantar o cliente.
Para tornar esse momento único, destacamos algumas ações que irão ajudar sua negociação:
Valide em que momento o cliente se encontra
O cliente pode viver 3 momentos distintos na necessidade: latente, dor e comparativo. Quando o cliente está na fase latente, ele dificilmente vai conseguir enxergar os problemas que tem. O lado bom disso é permitir levar o cliente a ver realmente essa dor e construir a solução junto dele. É o melhor cenário. Quando o cliente está na fase de DOR, os problemas estão aparentes e isso pode atrapalhar o andamento da negociação.No último caso, que é o comparativo, sua chance de perder o negócio é muito grande. Afinal, você está sendo usado mais para verificar um terceiro orçamento (como balizador).
Entenda muito bem do negócio do cliente
Demonstre ao cliente que você se preocupa com o negócio dele e que estudou a respeito. Isso conta muito!
Adeque sua apresentação para a linguagem do cliente
A linguagem para a empresa conta muito e faz diferença na criação da empatia. Se você não conversar na mesma linguagem do cliente, o risco de fracassar aumenta.
Conheça muito bem seu produto e treine muito a demonstração
Conhecer o território onde vai navegar te dará mais preparo. Além disso, a repetição tem grande chance de passar segurança ao cliente.
Simule a demonstração com outras pessoas
Uma das coisas mais importantes que aprendi em vendas é que devemos simular como ela será, o treinamento e as dificuldades que poderemos enfrentar. Assim, você não terá surpresas indesejadas e o pior cenário já estará em seu campo de visão.
Analise as últimas propostas ganhas relacionadas com o perfil do cliente
Use de estratégia, aplique o conhecimento gerado pelos outros a seu favor. No mundo de vendas existe uma metodologia chamada de Win/Loss ou análise de venda/não-venda. Ela armazena informações de ganho de oportunidades, que servem para as próximas vendas. Você pode ser informal ou mais completo, mas o importante é analisar as condições e fatos comuns em negócios similares.
Faça o cliente construir a proposta com você!
Não existe algo mais legal e diferenciado do que construir a proposta de negócio junto com o cliente. Isso fará ele enxergar a oportunidade como um filho que ele criou. Ninguém vai gerar algo que vai jogar fora ou deixar de lado!
Aproveite essas dicas e torne suas apresentações diferenciadas e envolventes!
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