Script de vendas: perigo ou aliado?

O mercado está cheio de “fórmulas mágicas”. A “solução empacotada” costuma ser apontada como solução por consultores e líderes que acreditam que seguir o script de 5 passos podem alavancar resultados. Tudo muito simples e encantador, com apenas um problema: nem toda venda é igual.

Não adianta você achar que seguir os 6 passos essenciais para fechar negócio garante a venda. Não acredite que frases decoradas de fechamento ou discursos prontos de cartilhas coloridas vão convencer qualquer cliente. De fato, para quem não sabe o que está fazendo ali e não conhece um palmo do cliente e daquilo que ele quer comprar, scripts podem ser a única saída.

O problema é que todos gostam de exclusividade. Não quero ser atendido como todo mundo, porque eu não sou todo mundo. Eu sou diferente e por isso mereço um atendimento diferente. Atendimentos focados em scripts (muito comuns em telemarketing) são quebrados quando o cliente faz uma pergunta não prevista pelo roteiro. Robôs de gravata ou crachá, que dão tela azul por não saber responder a objeção do cliente ou não conseguir focar naquilo que ele mais valoriza.

Não fique restrito ao script

Quer dizer então que não devo ter nenhum tipo de script para vender? Não é isso que estamos falando. Você pode tê-los como um norte de atendimento, mas não deve prender-se a eles. Não se restrinja ao roteiro de atendimento e sim ao cliente que está à sua frente. Mostre aquilo que ele quer ver, fale aquilo que ele quer ouvir. É tudo muito óbvio, mas quando nos deparamos com certos atendimentos por aí, vemos que não é isso que o mercado pratica.

Em um outro artigo, falamos sobre a técnica de rapport. Ela pode ser muito útil para você “trabalhar com seu script de vendas” focado no cliente que está à sua frente. Como falar a mesma coisa de uma maneira mais atrativa para ele? Não aconselhamos script, mas pregamos planejamento. Planeje as etapas da sua venda, mas não se preocupe em decorar um discurso.

O isoCRM te ajuda a planejar suas vendas de maneira assertiva. Com esse software, você pode dividir seus clientes em categorias específicas e definir a estratégia mais adequada para cada uma – baseando-se nas preferências e no histórico de contatos com o consumidor. Mais eficiência e acerto nas vendas!