A maioria das empresas monta um funil de vendas de forma aleatória e sem pensar na metodologia. Como consequência, as análises e o funil se perdem e ficam difíceis de serem mensurados. Normalmente, os funis de vendas (salvo exceções) têm configuração de produto complexo/solução. A maioria das empresas se encaixa dentro da configuração abaixo, com 4 estágios.
No conceito da metodologia Solution Selling, são 7 estágios, divididos pela complexidade do negócio e pelo detalhe de acompanhamento.
Em cada etapa é importante que exista trabalho e desenvolvimento. Caso contrário, o funil se torna problemático a longo prazo. O ideal é que seja respeitado um percentual próximo desse abaixo para cada fase.
% de quantidades de oportunidades
Mais propostas em contato inicial (prospecção) e, conforme as visitas vão ocorrendo, a quantidade de negociações vai diminuindo até ocorrer a venda. Logicamente, esse percentual demonstra na prática o que é o funil e o estreitamento para o fechamento.
Normalmente, quando você não tem o indicador ou acompanha o vendedor, o que acontece é que ele atua mais em propostas e negociações e esquece de prospectar. A longo prazo, isso é prejudicial para os negócios e gera um período de “vacas magras”, pois o tempo de fazer contato, apresentar a empresa e entender o negócio do cliente é extenso; em alguns casos, como de TI e de software, pode levar de 6 meses a 1 ano e meio.
Funil Comum (errado)
Avalie sua equipe de vendedor a vendedor para ver se existe esse padrão e se a sua ferramenta de CRM atende sua necessidade de funil.
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