Hoje completamos um ano do fatídico Alemanha 7 x 1 Brasil, no Mineirão. Como o foco do blog não é falar de futebol, decidimos listar os 7 gols que fazem os vendedores B2B serem goleados em seus ofícios.
1×0 – Não conhecerem seus produtos
Estima-se que 74% dos vendedores B2B conhecem apenas regularmente aquilo que vendem. Eles não sabem exatamente como seu produto agrega valor ao comprador. Esse “desconhecimento” impede o vendedor de oferecer uma demonstração com base em benefícios. Poucos usam um software de CRM que os auxilie no cadastro de produtos ou serviços e que sugiram vendas de agregados e complementares.
2×0 – Desconhecerem seus concorrentes
A cada 10 vendedores B2B, 7 deles não conhecem os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes. Dessa forma, fica difícil demonstrar ao cliente suas vantagens, ou responder objeções que envolvam ao rivais. Esse é o segundo dos gols da Não Venda.
3×0 – Falta de técnica
Para vender é preciso técnica. Um jogador sem um pingo de qualidade não acertará o gol mesmo que o goleiro não tenha as duas mãos. Setenta e nove porcento dos vendedores B2B não possuem técnicas para demonstrar seu portfólio ou responder a objeções.
4×0 – Não conhecerem seus clientes
Oito a cada 10 vendedores B2B não conhecem seus clientes e prospects no que diz respeito a anseios, hábitos e metas. Em um mundo onde é tão fácil obter informações, não há desculpas para não conhecer o cliente. Softwares de CRM ajudam vendedores a registrar informações pertinentes e não tomar gols na hora da venda.
5×0 – Desorganização
Mesmo com os melhores jogadores, um time sem consciência tática nada ganha. Equipes desorganizadas, sem um pingo de noção do processo da empresa, sucumbirão à desorganização. Setenta e quatro porcento não conhecem totalmente os atuais procedimentos das principais rotinas da sua própria companhia. Sem gestão e controle, o líder não consegue ter uma visão ampla de todo o processo. Ter um sistema para controlar e atribuir funções nunca foi tão importante para grandes equipes quanto agora.
6×0 – Não saberem ouvir
Oito a cada 10 vendedores não são bons ouvintes. Até são bons com as palavras, mas péssimos com os ouvidos. Mais gols!
7×0 – Vendedores não confiáveis
A malandragem dá resultado, mas só a curto prazo. Quando o vendedor cava a venda prometendo o que não tem ou mentindo sobre algo, ele vai vender. Mas está condenado a apenas uma venda. Quando o cliente fazer o tira teima da compra e perceber que não foi um bom negócio, restará apenas a frustração e o descrédito. Sete gols a zero!
A receita para evitar o vexame é uma só: conhecimento. Conhecer os parceiros, os adversários e a técnica necessários. Ter informações suficientes sobre aquilo que está vendendo. O isoCRM vai reforçar sua seleção de vendedores pra entrar em campo rumo ao título.
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