Todo mundo tem medos. Seja de barata, de morrer, de falar em público ou viajar de avião. Alguns tem mais medo que outros, mas mesmo os mais destemidos podem tremer.
Ao nos depararmos com os medos do profissional de vendas há alguns que se sobressaem. São esses:
1. Medo de prospectar novos clientes
Tá aí um medo muito parecido com o de um adolescente que está paquerando uma garota. Ele está de olho nela durante toda a festa, apaixonado por seus olhos. Mas morre de medo de chamá-la pra dançar e levar um fora. Enquanto isso, o colega de classe, cheio de confiança, senta ao lado da garota e dança com ela o baile todo. Enquanto isso, nosso amigo medroso come salgadinhos e senta desolado no canto escuro do salão.
Esse erro é comum, não é mesmo? Talvez você já tenha passado por isso na sua adolescência. E é exatamente por isso que passam os mais medrosos vendedores. Eles olham para o cliente dos sonhos e imaginam o quão maravilhoso seria tê-lo no portfólio. Mas imagina também o quão ruim seria receber um NÃO ESTOU INTERESSADO. E por isso deixa pra lá.
Assim como o adolescente, o vendedor não percebe que já tem a negativa. Ouvindo o “não estou interessado” ou nada, o resultado será o mesmo. Mas ouvir “me fale mais sobre isso” muda o panorama totalmente.
Há uma maneira de minimizar o “não” nesse caso. É conhecendo profundamente os gostos e necessidades de quem você está chamando pra dançar. Uma estratégia de Pré-Venda é extremamente importante.
2. Medo de objeções
Eis o Bicho Papão de alguns vendedores: o NÃO do cliente. Após um belo discurso e uma grande demonstração, o prospect questiona sobre algo que você não está preparado para responder. “No concorrente tá mais barato”, “o outro produto é melhor”, “não sei se quero comprar agora” e tantas outras frases aterrorizantes que arrepiam os profissionais de vendas. E essas nem são as 3 objeções mais comuns!
Como lidar com esse medo? Há um antídoto para derrotar esse vilão: chama-se INFORMAÇÃO. Se o profissional está bem informado, saberá responder as objeções que aparecerem durante a negociação. Até porque elas sugerem um desejo de compra ou até mesmo um teste por parte dele. Sendo assim, o “não” do cliente pode não ser um problema, mas sim uma oportunidade.
3. Medo de clientes especialistas
Clientes especialistas costumam botar medo em vendedores, sobretudo nos desinformados. Isso porque não dá pra fazer um discurso vazio e superficial, usando argumentos infundados ou distorcidos. O cara que está à sua frente sabe tanto quanto ou mais que você sobre aquilo que está comprando. Por isso, alguns vendedores preferem fugir desses compradores.
Mas o problema, outra vez, pode ser uma grande oportunidade. Se o produto for de qualidade superior, o especialista saberá distinguir as vantagens sem muito esforço do vendedor. Isso sem falar que Clientes Especialistas compra 50% mais que os leigos, pois também pedem por complementares e suplementares. Por outro lado, vendedores que possuem argumentos rasos vão parecer enganadores aos olhos deles, e nesse ponto a venda pode se perder.
O vendedor de sucesso precisa vencer seus medos, e a INFORMAÇÃO é a grande ferramenta para fazer isso. O isoCRM ajuda o vendedor a ter ao alcance das suas mãos informações sobre o produto, o cliente, a concorrência e o prospect.
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