Pouca gente relaciona a organização de um vendedor com sua habilidade de persuasão. Por vezes, o sucesso no convencimento é atribuído a um dom natural, um atributo que é inerente ao profissional desde sua infância. Em alguns casos, de fato a predisposição a esse talento é óbvia e inegável. Acontece que só isso não basta. Por mais que um vendedor tenha um discurso afiado e saiba argumentar muito bem, sem organização ele terá dificuldades em alcançar sua meta. Um bom vendedor não é apenas possuir um bom pitch, mas também gostar de planilhas e sistemas que ajudem a organizar o processo de vendas.
Destacamos três benefícios (dos vários) notados pelos profissionais ao organizarem seu processo de vendas:
A organização ajuda no discurso
Um vendedor organizado tende a ter mais informações a respeito de seus clientes e prospects. Ele sabe o histórico do comprador, assim como seus gostos e estilos. Dessa maneira, ele consegue manter um rapport afiado e um discurso baseado nos benefícios valorizados pelo cliente. Vendedores desorganizados não conseguem esse controle simplesmente porque registram mal (ou não registram) as informações.
A organização ajuda nas metas
Vendas e metas são palavras que costumam andar juntas. Quando um vendedor possui as informações ao fácil alcance, conseguem aliar uma coisa à outra. Vamos ao exemplo: João está vendendo para o Paulo. Paulo pede um desconto no produto X, mas João sabe que não pode dar tudo aquilo de desconto, pois senão anula sua margem e não bate a meta da empresa. Logo, o sistema mostra que ele pode oferecer metade do desconto pedido por Paulo, e ainda assim bater sua meta.
Outro exemplo: Carlos tem uma taxa de conversão de 50% em suas vendas. Foi exigido que ele aumentasse suas vendas em 25%. Logo, para cumprir a meta mantendo sua atual taxa de conversão, Carlos precisa atender 50% a mais de clientes. Sem as informações organizadas e ao alcance, ele não teria essa informação.
A organização ajuda no Follow Up
O cliente não comprou na primeira oportunidade, mas sinalizou que precisava de 3 semanas antes de fechar a compra. O bom vendedor retornará daqui a exatas 3 semanas e oferecerá seus produtos novamente. Sem organização, a possibilidade do vendedor lembrar que precisa retornar ao cliente são muito remotas.
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