Nunca seja pego vendendo!

“O cliente odeia que você tente vender pra ele, mas ele ama comprar.”

Esse é um dos bordões repetidos por Jeffrey Gitomer, autor do renomado Best Seller A Bíblia das Vendas e considerado uma das principais autoridades em técnicas de negociação.

É um grande dilema. Essa realidade controversa presente em cada cliente cria um nó cerebral difícil de desatar na cabeça do vendedor. Até porque são décadas aprendendo técnicas engessadas, que fazem dele um verdadeiro robô, com frases prontas e um script extremamente decorado para sair vendendo. Até o sorriso torna-se superficial. Tudo transpira vendas, e aí mora o perigo da venda não concretizada.

No seu Best Seller, Gitomer repete o título desse artigo: Nunca seja pego vendendo. Isso não significa que você “não deve vender”. Afinal, é assim que você paga suas contas e as férias em um resort em Aruba. Significa que sua venda deve estar tão disfarçada a ponto do cliente não olhar para você como um vendedor.

Fuja do clichê e entenda cada cliente de maneira diferente. Descubra quais são as peculiaridades de cada um. Se preciso, use termos mais jovens a compradores jovens e palavras rebuscadas a compradores eruditos. Tudo em prol de não parecer um vendedor de enciclopédia.

Significa que scripts e processos de vendas são uma abominação? Não, longe disso. Eles dão um bom norte a seguir, mas não significa que cada palavra ali escrita tenha que ser repetida por você, como se fosse uma criança nervosa em sua primeira apresentação perante toda a turma da 4ª Série A. Entenda a ideia central, note as “dores” do seu cliente e pareça mais um auxiliador que um vendedor. Se ele perceber, em seu carente coração de cliente, que você está ali para ajudá-lo e não para empurrar produtos e tirar o dinheiro da sua carteira, ele desarmará sua mente tendenciosa a duvidar tudo que você fala.

Como resumir tudo isso? Simples: seja um vendedor, mas não se pareça com um.

Conhecer bem o cliente é algo que será muito útil para disfarçar seu perfil. Pode ser seu primeiro contato com ele, mas mesmo assim dá para ter uma ideia de qual grupo ele pertence. Se você utilizar uma ferramenta de CRM, já deve ter estratégias preparadas para cada segmento. Um bom software do tipo ajuda a gerenciar os clientes, analisá-los e criar o planejamento adequado para cada grupo.