As 3 objeções mais comuns dos clientes!

Objeções, segundo o dicionário, podem ser definidas como “motivos ou argumentações que se apresentam para contestar alguma coisa; oposição” ou também “obstáculos apresentados em relação a uma proposição; óbice”.

Pode ocorrer em uma venda transacional (quando um produto está em jogo) – na venda de um carro, eletrodoméstico ou mesmo de um telefone. No caso da venda consultiva, existe uma demanda maior de tempo e planejamento por parte do vendedor.

Nesse caso, o vendedor ligou para o cliente, agendou uma reunião, conseguiu visitar a empresa, fazer perguntas, demonstrar o produto e até mesmo enviou a proposta de acordo com o pedido, mas a venda não fechou de jeito nenhum!!!

E ai? O que fazer? As objeções mais comuns são:

Objeção financeira: “Está muito caro!”

Isso ocorre quando o cliente leva mais em conta o preço do que a percepção do valor do produto ou serviço;

A sugestão para sair dessa objeção é sempre usar uma história de referência. É preciso devolver o questionamento do cliente em forma de pergunta. Caro em relação a quê?

Aproveite sempre para falar sobre um cliente semelhante que tem o produto ou serviço e o que o cliente ganhou com isso (resultados);

Objeção situacional: “Não preciso disso agora…”

O cliente não tem percepção de urgência para comprar a oferta.

Nessa objeção o cliente alega que tem muitas outras coisas para resolver. São os famosos “não tenho tempo” ou “não consigo ver isso agora”.

Para esse tipo de objeção, precisamos fazer com que o comprador reflita sobre o que ele vai ter de problema resolvido. O vendedor deve entender perfeitamente como é o dia-a-dia do cliente e quais problemas pode ser solucionados com o produto ou serviço.

Objeções clássicas: “Ah, já tenho alguma coisa parecida!”/”sei, sei… meu fornecedor tem isso”

A oferta aparenta ser menor ao que ele já tem ou o cliente acredita que consegue o que o fornecedor atual faz também.

Se o seu cliente teve essa percepção é porque você, vendedor, não fez bem o seu papel. Em algum momento, o produto/serviço foi considerado commodities!  A recomendação nesse momento é destacar a singularidade de sua empresa e valorizar o produto pelos diferenciais.

Aproveite para listar e estudar todas as objeções feitas aos vendedores e ter um resumo o que é perguntado aos vendedores e como respondê-las! Com uma boa estratégia de vendas, o vendedor vai estar preparado para contra-argumentar as questões do cliente. E a melhor forma de montar um planejamento eficaz é organizando e analisando as informações sobre o consumidor. Para isso, usar um software facilita e muito o serviço. O isoCRM executa essas funções para seus colaboradores, agilizando o processo de vendas e tornando o vendedor mais seguro para reagir a situações inesperadas. Nunca se esqueça do risco que é ter um vendedor inseguro! Informação ainda é poder, afinal de contas.