A análise Win/Loss é uma ferramenta para melhorar as vendas ou negociações. O principal objetivo é conhecer a fundo os reais motivos de ganhar ou perder uma oportunidade. Essa técnica pode ser muito útil se usada em conjunto com o conceito de ciclo PDCA.
A cada negociação feita, a empresa consegue analisar se ganhou (Win) ou se perdeu (Loss). A partir disso, novas estratégias são traçadas para as próximas negociações.
Planeja (P) avaliando os produtos, clientes e concorrentes.
Executa (D) uma ação com base nas perdas, principalmente.
Verifica ou valida (C) se as mudanças surtiram efeito e se as negociações perdidas tiveram reduções.
Age ou toma uma nova ação (A) com base no que foi observado e volta a planejar novamente de forma pró-ativa.
Geralmente as negociações mais importantes ou acima de um nível de corte, pré estabelecido, passam por uma análise mais criteriosa e são investigadas. Em alguns casos são feitas entrevistas com os clientes para saber qual o real motivo da não venda.
A empresa pode fazer isso com uma equipe própria ou contratar uma consultoria para ter um resultado imparcial.
Por que a análise Win/Loss é necessária?
Dois pontos principais que observamos são:
- Porque os vendedores geralmente não perguntam o real motivo da não venda, tendo como percepção apenas os itens de preço, produto ou algo externo ao vendedor;
- Muitas vezes os clientes não são transparentes e acabam por “esconder” o real motivo da não venda. Seria desagradável dizer ao vendedor que o negócio não foi fechado porque ele falhou em algum momento ou não soube executar de forma adequada alguma ação.
Agindo dessa forma, a empresa torna-se pró-ativa e diminui em grande parte as negociações perdidas, atacando as causas reais e fatores que prejudicam os vendedores – sejam eles internos ou externos.
Uma ferramenta adequada pode facilitar o armazenamento e a análise dessas informações. Um software de CRM, por exemplo, executa essas funções e registra os contatos com o cliente. Dados assim fazem a diferença no relacionamento com o público e na formulação de estratégias – para empresas com ambição, é claro. Controlando as razões que levam a uma venda bem ou mal sucedida, é possível focar nos pontos fracos e melhorá-los. O esforço pelo cliente mobiliza e fideliza ele.
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