Continuando a série de artigos sobre Funil de Vendas, vamos fornecer uma ferramenta prática e simples para você criar e ajustar seu funil.
Trata-se de um check-list em forma de cartilha para definir alguns pontos no funil que normalmente geram dúvidas e impactam na aplicação e gestão.
O check-list é composto pelas fases do funil e pela descrição de cada uma nos seguintes pontos:
1 – O que é a atividade principal da etapa?
Qualificação, contato inicial, mapeamento de oportunidade, follow-up com o cliente, pós-venda e preparativos de produção.
2 – Qual área está envolvida ou participa nessa fase?
Em diversos setores e mercados, é muito comum ter a geração de propostas complexas ou que necessitam de um especialista/técnico para isso. Às vezes, essa proposta precisa ser revista ou tem urgência. Como lidar com isso é o segredo. Uma qualificação melhor no começo ajuda. Outro ponto a considerar é o workflow das atividades e tarefas envolvidas. O isoCRM faz isso muito bem. Veja aqui!
3 – Qual o resultado esperado nessa fase?
O que faz com que eu possa passar para a outra fase. Quando eu sei que ela começa ou acaba é um ponto sutil, mas que deve estar descrito para não gerar dúvidas. A cartilha vai te ajudar a visualizar isso.
4 – Descrição das atividades da fase
Descreva em detalhes o que é cada uma das atividades que compõem a fase. Isso ajuda a explicar a função e o passo a passo da venda. Exemplo:
1 – Ligar para o cliente;
2 – Pegar e-mail e telefone direto da pessoa;
3 – Registrar no CRM os contatos;
4 – Validar se existe oportunidade ou opção de visita;
5 – Enviar e-mail de agradecimento pelo contato;
Ou ainda, demonstre o produto conforme nosso manual.
5 – Identificação dos concorrentes envolvidos
Em qual fase ou momento eu tenho que saber disso? No começo, no meio ou somente no fim. Quais os impactos disso? Quais são os concorrentes? Eu tenho uma lista deles.
6 – Quais informações e campos eu preciso lançar em cada fase
Dessa forma descritiva e visual, é possível melhorar e muito a evolução das oportunidades e principalmente ter melhores resultados na gestão, já que agora sabemos exatamente o que queremos e o que o vendedor sabe o que precisa fazer!
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