Existe final feliz na venda?

Eu sei que o objetivo de toda equipe de vendas é vender, fechar negócios, assinar contratos. É o gol do vendedor e a vitória do gerente. O final feliz.

Nós somos acostumados a esperar por um “final feliz”. Quando o mocinho beija a garota no cinema e o letreiro com os créditos começa a subir, esquecemos de um detalhe: se a vida daqueles personagens continuasse além do filme, eles teriam muito trabalho pela frente. Provavelmente casariam, brigariam vez ou outra, ela reclamaria da meia jogada em cima da cama, ele se irritaria com as variações hormonais e emocionais da mulher. Se não alimentarem o relacionamento, vão se separar.

A assinatura do contrato e a frase “obrigado pela preferência” costumam ser o final feliz esperado por quem trabalha com vendas. É possível ver nos olhos deles um “the end”, um “missão dada é missão cumprida” e os créditos subindo. Mas, diferente dos filmes, a vida continua pra quem é vendedor. Mesmo que você se pareça com o Tom Cruise.

Invista no relacionamento

Se não houver uma alimentação contínua do relacionamento criado entre vendedor e cliente, ele será esquecido. Como construir então um relacionamento duradouro? Com trabalho, oras. Ligar em datas especiais, perguntar a que pé anda a obra, descobrir se o produto supriu as suas necessidades e avisar sobre condições e promoções especiais são ações que prolongam o filme. Talvez você tenha um sequência, uma trilogia. Ou talvez seja um blockbuster pelo qual o cliente espera ansiosamente. Tudo porque nada acabou na assinatura do contrato.

Sinto te dizer, mas no mundo das vendas não há final feliz, pois não há finais propriamente ditos. É contínua, sem letreiros subindo. Mas, apesar da falta de finais épicos, em um detalhe a venda é bastante similar ao cinema: você precisa de um roteiro.

O “roteiro” do vendedor não é escrito apenas para os 10 minutos ou 1 hora que envolvem a compra; ele é extenso e adaptável ao cliente. É por isso que um software de CRM se torna tão importante, pois facilita o acesso às nuances do script. Quando ligar, para quem retornar e pelo que perguntar? Quais personagens estão envolvidos?

O filme continua, o rolo continua girando. Não se iluda com um final feliz. Construa vários, não importa o quanto isso pareça clichê.