Imagine que você entra no elevador e se depara com aquele que pode resolver seu negócio: o Cliente dos Sonhos. Há meses você oferece suas soluções, mas apenas a secretária que não passa seus e-mails para frente. Mas agora a oportunidade decidiu contribuir, e do 16º andar até o térreo você terá a chance de convencê-lo a ouvir mais.
Sob esse cenário, surgiu o termo Elevator Speech (Discurso do Elevador). Ao contrário do que você possa pensar, essa alegoria não quer falar de “sorte”, e sim sobre “estar preparado”. Estar pronto para aproveitar as brechas e oportunidades, seja num café ou na sala de espera do dentista. Fazer mais do que abrir caminho com um cartão de visitas, conquistar em 30 segundos ou menos.
É fácil na teoria, mas na prática é muito difícil. Como aproveitar essas chances sem parecer inoportuno? Para não ficarmos apenas na teoria, daremos algumas dicas que podem te ajudar a construir um “elevator speech” que fará o cliente apertar o botão de emergência só para travar o elevador e te ouvir mais.
Conheça o cliente
Você precisa estar preparado para a oportunidade – e isso exige estudo. Conhecer o cliente e suas necessidades eminentes te ajudarão a ir direto ao ponto, focando nas possíveis dores que ele tem. Se você já tenta vender a ele a muito tempo, procure informações pertinentes no seu software de CRM. Todavia, clientes similares te ajudarão a entender um pouco mais as necessidades daquele homem.
Quebre o gelo, alivie as tensões
Ora, é deselegante falar sobre vendas logo de cara com um desconhecido. Por isso, você precisa aliviar a tensão que ronda ambientes onde as pessoas não se conhecem. Sorria, seja pertinente e use algo que sirva de gancho para o restante do discurso.
Mantenha o foco da conversa
Não tente vender tudo em 30 segundos! Se você tentar se aprofundar em tudo em um curto período de tempo, acabará não se aprofundando em nada. Seja astuto e foque naquilo que você sabe que o cliente mais precisa.
Descreva a “dor do cliente”
Pense: há um motivo específico pelo qual o cliente precisa do seu produto. Pensou? Ok, agora descreva isso a ele. Ele precisa imaginar que mundo maravilhoso seria se ele não sofresse mais com aquela “dor”.
Tenha sempre um cartão de visitas
O Discurso do Elevador pode abrir portas, mas não fecha a venda. Por isso, entregar um cartão de visitas e conseguir outro em troca te ajudará a continuar o processo de vendas. Agora ele lembrará de você como o cara simpático do elevador, do café ou do consultório de dentista.
Lembre-se: a alegoria do elevador aplica-se sempre que o tempo for curto. Pode ser em uma reunião onde você só tem 2 minutos ou em uma ligação apressada. Cada palavra é um importante instrumento de vendas.
Esse discurso é focado muito no improviso; porém uma boa ferramenta de CRM certamente facilita a tarefa. Munido disso, o vendedor pode ter uma ideia mais aproximada do que aquele perfil de cliente procura. O software isoCRM reúne informações sobre as mais diversas categorias de consumidores, o que oferece um norte mais definido para momentos espontâneos.
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