Como converter leads em clientes?

Antes a mídia tradicional pautava a opinião das pessoas sobre produtos ou serviços, atualmente, graças à difusão das opiniões em mídias digitais, criar um público devoto exige muito mais do que apenas anunciar. Se você ainda não sabe como converter seus leads (potencial cliente), mas quer aprender continue lendo esse artigo e te ensinaremos alguns passos que ajudarão sua empresa a transformá-los em clientes.

Para conquistar leads deve-se estar aberto no que diz respeito às vendas, a mudanças. Neste novo caminho, o Inbound Marketing surge como alternativa àqueles que querem conquistar pessoas e efetivar vendas.

Quanto mais conteúdo relevante sobre a vértice que sua empresa trabalha você produzir, maiores serão as suas chances de conseguir mais leads. Não adianta escrever sobre todos os assuntos sem objetividade, é importante ter foco. Procure responder as dúvidas que seus clientes poderiam buscar caso tivessem um problema e que sua empresa poderia solucionar.

Lead e visitante, não são a mesma coisa?

Muitas empresas acreditam que construir um bom website é suficiente para obterem sucesso no mundo digital, e investem apenas em programação e design. Outras acreditam que atrair o maior número de visitantes é o segredo, e acabam gastando com anúncios no Google e no Facebook. Esse raciocínio não está errado, mas o pensamento está incompleto.

Além de ter um bom site e atrair visitantes as empresas precisam pensar em formas de se relacionar com esses visitantes. E isso só é possível se elas implementarem estratégias para convertê-los em leads.

Quando você encara visitantes do seu site como clientes em potencial, e não pessoas que vão entrar e sair do seu site sem deixar rastros, suas chances de ampliar as oportunidades de negócios aumentam consideravelmente.

Você precisa conduzir os leads

Deixá-los passar por esse processo sozinhos diminui os resultados e aumenta bastante o tempo do ciclo de vendas. Entenda que também é necessário equilíbrio quando se trata de contato com os clientes, ou seja contactá-los é absolutamente diferente de importuná-los. Se você encher a caixa de e-mail deles de mensagens irá perdê-los. Mas se tardar a responder, o mesmo ocorrerá.

É possível e viável acelerar esse caminho. E, se você souber usar essas informações com sabedoria, os leads podem oferecer oportunidades para que você realize novas vendas. Ceder conhecimento de forma gratuita é uma das formas mais efetivas para que sua empresa acelere o ciclo de vendas para um lead. Se você quer resultados mais rápidos, preocupe-se em fornecer informações relevantes para o lead conseguir passar por cada uma das etapas. Amadurecer no marketing digital trará benefícios para sua empresa na área de vendas, pois as informações estarão disponíveis na internet, desse modo seus vendedores poderão utilizá-las para aprender, bem como seus leads saberão bastante sobre o seu produto/serviços antes de adquiri-lo.

Como atrair leads?

UsE estratégias para atrair o interesse, sem anunciar descaradamente o seu produto/serviço. Quando sua empresa transmite conhecimento de uma forma que parece despretensiosa ao público, as pessoas atraídas ficam cativadas, passam a seguir seu conteúdo e podem se tornar seus leads (consumidores em potencial).

Por exemplo, quando alguém opta por assinar sua newsletter é porque ela gostou de algum conteúdo e quer ver mais relacionado.

Qual o primeiro passo?

Antes de mais nada, é preciso elaborar cuidadosamente um planejamento. Dessa forma você poderá monitorar a trajetória por meio do funil de vendas. Entender como esse processo funciona pode ser a diferença entre quase fechar um negócio ou finalmente converter os leads em clientes fiéis.

Planejamento: o que preciso fazer para capturar leads?

No planejamento você tem a possibilidade de antecipar o comportamento de seu público. Desta forma, é possível definir o que é preciso fazer para converter leads em clientes. Não há um roteiro perfeito para obter sucesso no Inbound Marketing, mas alguns passos podem te auxiliar:

• • Estipule as características que busca numa pessoa e o que ela precisa para se tornar cliente de sua empresa;

• • Liste os diferenciais e o que seu negócio pode apresentar para sua audiência como atrativo. Isto aumenta a rapidez para conquistar um cliente, pois tem a possibilidade de oferecer algo único e que só sua empresa produz;

• Defina qual a estratégia a ser adotada bem como os passos e as ferramentas para converter leads em clientes;

Mas afinal, como convertê-los em clientes?

Leads não são apenas estatísticas nas métricas do time de marketing, são algo que deve contribuir diretamente para as vendas e, como consequência, para os resultados reais da empresa. Confira 4 dicas para te ajudar nesse processo:

1 – Conheça a raiz do comportamento: Somos impulsionados pela necessidade de evitar a dor ou pela desejo de obter prazer. Para utilizar essa informação em benefício do seu negócio, você precisa conhecer  profundamente os clientes e saber o que eles associam com dor (problemas) e com prazer (benefícios). A partir disso, você poderá traçar estratégias capazes de influenciá-los;

2 – Use a psicologia da persuasão: Somos criaturas sociais, olhamos uns para os outros antes de decidir pelas ações que devemos tomar. Por isso, destacar boas experiências é uma das melhores maneiras de persuadir novos compradores;

3 – Inspire a curiosidade: Estudos já demonstraram que, quando há uma lacuna entre o que sabemos e o que queremos saber, nós faremos de tudo para preencher esse vazio. Ou seja, o ser humano é naturalmente curioso e instigar esse gatilho é uma boa estratégia para promover sua marca;

4- Torne a solução mais simples: A lei do menor esforço defende que, “se existem diferentes maneiras de se atingir um objetivo, o ser humano tenderá a escolher o caminho mais fácil”. Por isso, apresentar soluções que simplifiquem a vida das pessoas é uma boa forma de atraí-las para o seu negócio.

Integre marketing e vendas

O mais comum entre as empresas é ter presença digital mínima. Possuem um site, geralmente estático ou com pouco conteúdo relevante. Ou uma conta criada em alguma rede social, também sem resultados significativos. Raríssimas oportunidades de negócio são geradas.

Os vendedores costumam trabalhar com contatos que eles próprios buscam e passam por todo o ciclo de vendas junto prospectando, investindo o tempo que têm disponível e gerando mais gastos. São muito comuns também as cold calling (é o ato de entrar em contato30 com uma outra pessoa sem antes nunca ter conversado com ela, esse contato é, geralmente, feito para fins comerciais), e têm eficiência extremamente baixa. Mas quem deve ser responsável por acompanhar os leads? O time de marketing ou o de vendas? Ambos.

Para a perfeita integração entre o time de vendas e marketing em um processo de inbound marketing, o smarketing por ser utilizado, trata-se da união entre a palavra sales (vendas) e marketing. Constituem uma técnica que defende o trabalho conjunto do time de marketing e da equipe de vendas, que aproxima esses dois setores para identificar e atrair novos clientes, tudo com o objetivo de fechar mais negócios. Com as duas equipes alinhadas, o trabalho de converter leads será mais eficaz.

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