“Eu não nasci para ser vendedor.” “Nunca tive jeito pra vendas.” “Ser vendedor está no meu sangue.” “Nasci sabendo vender, é de família.” Em uma sociedade que considera habilidade como um atributo que já vem instalado no nosso HD, essas afirmações são costumeiras.
Em resumo o brasileiro é assim. Acredita no dom natural, no talento herdado dos pais, na capacidade que você tem ou não tem, sem possibilidades de adquiri-la. Para certas áreas, essa crença nacional se fortalece. Vendas é uma delas.
Grande parte das pessoas acredita que poder de persuasão é um item de série. E assim criou-se a célebre frase que, transformada em pergunta, dá título ao artigo de hoje: Bom vendedor nasce feito!
O problema é que essa frase tira a importância de um item fundamental: a prática. Quando se coloca a venda como um dom natural, exclui-se a experiência como variável que afeta a habilidade de vender.
Recentemente, o The New York Times publicou um debate de cientistas a respeito da fórmula do talento. Em estudo histórico com músicos em 1993, a equipe chefiada pelo psicólogo K. Anders Ericsson constatou que o tempo dedicado ao treino explicava quase toda a diferença (perto de 80%) entre os musicistas de elite e os amadores dedicados. A descoberta aparentemente inspirou Malcolm Gladwell em seu best-seller Fora de Série, onde ele cita a “regra das dez mil horas”, média aproximada de tempo para tornar-se um especialista.
Logo, treinar e praticar são importantes para torná-lo um especialista em vendas. A atualização constante do que está acontecendo no mercado, entender bem o produto e conhecer profundamente seu cliente são passos importantes. É possível encontrar muitas pessoas claramente retraídas para conduzir uma negociação, que após muito treino e aprendizado exibem excelentes resultados.
Isso significa que talento natural não existe? Não. É inegável que certas pessoas parecem ter técnica e habilidade sem nunca precisar ler uma página de um livro. Mas essas pessoas são mais raras do que se imagina.
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