Em CRM, a criação de uma conta (account) para o cliente é um dos pontos mais importantes, principalmente em negociações complexas e com ciclo longo de venda.
Muitos gestores de conta e vendedores estão enfrentando uma série de desafios. Isso porque a razão das decisões de compra não é definida por uma pessoa e sim por comissões de compra. Além disso, mais e mais clientes não percebem diferenças entre fornecedores de produtos e serviços, tratando todos de forma igual. Ao mesmo tempo, as necessidades dos clientes estão ficando cada vez mais diversificadas. Por outro lado, a própria competição fica mais difícil e trabalhosa para o vendedor.
O Plano Conta estratégico (Account Plan), também chamado de plano de ataque ao cliente, tem como objetivo fornecer às equipes de vendas uma ferramenta sistemática para superar esses desafios.
Razões para usar o account plan
- Identificação de informações básicas da empresa;
- Mapeamento dos envolvidos no negócio;
- Definição do fluxo/processo de compra;
- Análise detalhada do cliente no próprio ambiente de mercado e da concorrência, para que possa obter ideias sobre seus desafios e os requisitos reais de negócios;
- Analisar os principais concorrentes com uma estratégia de vendas específicas para o cliente e obter uma visão clara sobre suas forças e fraquezas;
- Análise intensiva de novas oportunidades de negócios e idéias, com uma estratégia vencedora clara;
- Desenvolvimento de uma estreita rede de relacionamento em vários níveis entre sua empresa e seu cliente;
- Avaliação de produtos e soluções;
- Analise e compreensão de possíveis riscos no negócio, com definição de respostas e prazos para os mesmos.
O plano deve ser construído de tal forma que quem o lê deve ser guiado através do account plan, passo a passo, de modo que se pode facilmente adaptar a solução proposta às necessidades da empresa específica e de negócios.
Esse roteiro pode ser traçado em um software de CRM. Um bom facilita o trabalho e permite acessar as informações a qualquer momento. Um dos módulos do programa isoCRM, o isoCadastro, permite que você concentre e padronize os dados dos clientes em uma única central. A análise dessas informações e as ações que sua equipe deve tomar com base nelas também são executadas pelo software. Tudo para você não ter dor de cabeça quando for lidar com esses detalhes!
Nos próximos artigos detalharemos como deve ser o plano de contas e exemplos/layout da ferramenta.
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