Certos produtos (ou serviços, como preferir) não são vendidos de uma hora pra outra. Todo o processo da Pipeline pode ser longo, demorado e bastante complexo. O objetivo desse artigo é desmistificar esse processo, facilitando ao máximo o cumprimento desses longos ciclos de negociação.
É o caso, por exemplo, de serviços como Consultorias Especializadas, produtos de alto valor e softwares e sistemas de TI. A negociação demanda um tempo para que o cliente analise cada ponto antes de fechar a compra.
Vamos ao fato número 1: toda venda depende do engajamento dos profissionais envolvidos no que diz respeito ao cumprimento das etapas. Prospecção, Abordagem, Sondagem, Negociação e tantos detalhes que precisam ser registrados no CRM. A instrução da equipe para saber quando inserir as informações e quais colocar é essencial.
Vamos ao fato número 2: nem todo mundo é bom em tudo. Bem clichê, mas faz total sentido quando analisamos as principais dificuldades no cumprimento das Pipelines mais complexas.
O vendedor clássico, que tem argumentos de sobra e sabe neutralizar as objeções como ninguém, nem sempre é bom quando falamos de prospecção. Por isso, poucos vendedores acabam se destacando, visto que precisavam ser multidisciplinares, atuando em etapas distintas com a mesma qualidade.
A dica de ouro para transformar uma venda difícil em pequenas vendas fáceis!
Por isso, a solução que queremos trazer é simples: a divisão entre Hunters e Closers. Hunters seriam aqueles responsáveis pela prospecção ativa (outbound marketing, se preferir), enchendo o funil de vendas ao máximo. Já os Closers (fechadores, como o nome já diz) seriam aqueles com maior facilidade para fechar o negócio. Eles são os responsáveis por conseguir a tão sonhada assinatura do cliente.
Lógico que essa divisão de atribuições não se aplica a qualquer negócio. Em um processo de vendas curto, como a compra de um sapato, por exemplo, seria de fato muito estranho para o cliente. Imagine um vendedor te abordando na entrada da loja, outro te entregando o sapato para provar, outro te encaminhando para o caixa e um quarto vendedor para acompanhar você até à saída? Uma confusão, não é mesmo?
Facilidade no treinamento!
Dessa maneira, os vendedores deixariam de assumir tantas funções, podendo se especializar melhor em determinadas etapas. O aumento de conversão é visível e gasta-se menos com especialização. Pense na seguinte analogia: é mais fácil ensinar alguém a montar um carro todo ou somente a apertar um parafuso?
Seus indicadores agradecem!
Se cada equipe é responsável por determinada etapa do Pipeline, fica mais fácil encontrar os erros e criar as melhores estratégias. Com o processo mais claro na mente das equipes, é possível testar novas ideias e monitorar os resultados!
Lembre-se: por mais que as etapas estejam divididas entre as equipes, para o cliente trata-se apenas de um processo! É essencial para esse tipo de estratégia que os dados sejam inseridos corretamente em um software de CRM. Dessa maneira, as equipes poderão saber o que foi feito na etapa anterior, sem haver desencontros que assustem o prospect. O programa isoCRM é integrado e incentiva esse tipo de estratégia!
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