Um vendedor B2B (Business to Business) é aquele que vende seus produtos/serviços para empresas. Para esse profissional, o desafio de conseguir agendar uma primeira reunião por telefone é sempre grande.
Separamos algumas dicas que podem aumentar a assertividade de um vendedor B2B no agendamento de reuniões, já que em grande parte das vezes o contato para na secretária.
1) Planeje ao máximo a venda B2B
O que você sabe sobre a empresa prospect? Quais as necessidades, fraquezas e ameaças que ela pode ter? A internet nos facilita a busca, já que o Google e as redes sociais nos revelam informações valiosas.
Outra forma de identificarmos essas necessidades é através do histórico de clientes do mesmo segmento que já fazem parte do nosso portfólio. Se as informações foram devidamente registradas em um bom software, fica ainda mais fácil oferecer a coisa certa.Ter à mão um programa que reúna as informações mais importantes e as analise torna o planejamento mais completo e deixa o vendedor preparado para os obstáculos que possam surgir entre a pré-venda e a pós-venda. Otimizando o processo, suas chances de ser bem sucedido na venda B2B aumentam.
2) Descubra quem é o decisor
Busque quem de fato toma as decisões. Essa assertividade te ajudará a escapar do filtro da secretária, tão treinada em arquivar e deletar ligação de vendedores. Procure a alta gerência e a diretoria.
3) Desperte o interesse
Aqui as outras duas etapas fazem total sentido. Se você planejou e identificou as “dores” e falou diretamente com o decisor, saberá despertar o interesse do interlocutor. Os primeiros quinze segundos da ligação são os mais importantes e, quando o discurso é interessante, o próprio cliente vai querer uma reunião para ouvir mais. Seja agradável, estabelecendo o rapport com um tom de voz similar ao do contato. A simpatia ditará a maneira que você será tratado no restante da chamada.
4) Não o encha de informações pelo telefone
A não ser que no seu negócio a venda possa ser fechada pelo telefone, seu objetivo é conseguir uma reunião. Portanto, evite encher o cliente de informações, delongando a chamada e perdendo a atenção do target. Seja direto! Vá ao ponto sem rodeios, dizendo o que ele ganha conhecendo seus produtos e serviços. Seja um vendedor, mas não se pareça com um.
5) Marque uma reunião ou ao menos consiga o e-mail do cliente
Conseguir o e-mail do cliente é essencial para não ser esquecido. Talvez ele não tenha despertado interesse através das suas palavras, mas um e-mail com seu portfólio de produtos/serviços pode fazê-lo mudar de ideia. Tenha um e-mail engatilhado, ou para colocar-se à disposição ou para confirmar a data da reunião. Lembre-se que você está lidando com uma pessoa, e não com uma empresa!
Se preciso for, treine seu discurso e adiante possíveis objeções. Venda de serviços não tem fórmula mágica, mas é interessante criar um processo estruturado, com base numa pipeline.
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