Os 3 tipos de Vendedores B2B

Mesmo que não vendam para o consumidor final, os vendedores B2B ainda assim vendem para pessoas. Por isso, o relacionamento entre cliente e vendedor permanece como ponto crucial na conclusão da venda e extensão dos negócios.

Podemos dividir os vendedores B2B em três categorias:

1) Vendedor de Produtos/Serviços

Esse vendedor, geralmente em início de carreira, pode até conhecer muito bem aquilo que vende. Todavia, o foco é no produto/serviço. Mesmo argumentando bem sobre benefícios básicos e financeiros do produto/serviço, possuem grande dificuldade em passar para uma relação de parceria. Os decisores costumam delegar as reuniões para os quadros inferiores. A maior parte dos vendedores B2B se enquadram nessa definição.

2) Vendedor de Soluções

O foco desse vendedor está na resolução de problemas. Por isso, ele é mais valorizado pelo cliente, sendo considerado um solucionador! Essa categoria só consegue argumentar com base em soluções pois conhece muito bem seu cliente, assim como as dificuldades que ele enfrenta no dia-a-dia.

Acontece que, por mais que seja visto com bons olhos pelos executivos e decisores, ele possui uma visão de curto e médio prazo. Dificilmente, ele chegará a uma relação duradoura com o decisor. Afinal, se é necessário um remédio, é porque existe uma doença, e ninguém quer viver doente. Esse profissional corre um enorme risco de tornar-se o “bombeiro” que só aparece quando há um incêndio fora de controle. Ele possui grande dificuldade em não pensar apenas na solução, mas no negócio como um todo.

3) Vendedor Estratégico

O foco desse profissional é na parceria estratégica, e eles são raridade no mercado. Esse vendedor estuda e compreende os problemas do setor, imergindo nos desafios enfrentados pelo cliente. Ele é um auxiliador do negócio, acrescentando valor à organização. A grande diferença está no seguinte: eles não se organizam para o cliente, e sim com o cliente. A solução é construída de maneira COMPARTILHADA, gerando credibilidade e refletindo uma visão de longo prazo.

Esse vendedor não pensa apenas no produto, ou somente na solução. Ele pensa no negócio como um todo.

É importante avaliarmos em qual parte da pirâmide nossos vendedores se encontram. Para tornar-se um Vendedor Estratégico, é necessário técnica e experiência. Por isso as empresas devem investir em capacitação e ferramentas que auxiliem nesse processo.