A prospecção continua sendo um dos grandes desafios para as equipes de vendas. Por “menor” que o mundo esteja em virtude da globalização e ascensão das redes sociais, encontrar o prospect ideal ainda faz com que vendedores percam o sono. O guru de vendas Bob Burg, autor de diversos bestsellers sobre o tema, foi questionado sobre a descrição de um bom prospectador. Apesar de dizer que é uma difícil missão, pois tratam-se de profissionais que podem ter diferentes estilos que geram os mesmos resultados, Burg assumiu que há sim alguns hábitos comuns entre os que se destacam nesse quesito.
Hábito 1 – Um bom prospectador deseja ter sua própria lista de contatos
Segundo Bob Burg, bons prospectadores não ficam esperando da empresa que trabalham uma lista quente. Eles desejam ter a sua própria lista e expandi-la. As ferramentas são as mais variadas: Facebook, Linkedin, agendas, softwares de CRM, google, listas telefônicas e guias de serviço. Bons prospectadores vão atrás.
Hábito 2 – Eles estão sempre conversando com seus contatos
Do que adianta ter uma lista gigante se essa lista não souber da sua existência? Bons prospectadores estão sempre conversando com seus prospects, por telefone, email, visitas ou por outros canais de comunicação.
Hábito 3 – Preocupam-se em qualificar seus prospects
Bons prospectadores preocupam-se em qualificar seus prospects, tanto no que diz respeito aos seus desejos e necessidades quanto no que diz respeito à habilidade deles de comprar. Para se ter uma pré-venda que funcione de fato, é preciso conhecer ao máximo seu potencial cliente. Assim, garante-se uma venda assertiva e melhores resultados.
Hábito 4 – Fazem follow-up baseados na venda de valor (e não no preço)
Quando retornam o contato com o prospect, os bons prospectadores não ficam falando de preço, mas sim de valor. O que é valor? Tudo aquilo que o cliente ganhará com o produto, os benefícios e vantagens que o ajudarão a decidir pela compra.
Hábito 5 – Possuem uma mentalidade favorável à indicação
Prospectadores eficazes estão sempre pensando sobre como seus prospects e clientes podem apresentá-los/indicá-los para outras pessoas. Em um outro artigo, separamos 7 dicas para receber indicações de clientes.
(Bônus) Hábito 6 – São organizados
Talvez por ser óbvio demais, Bob Burg não citou a organização como um hábito importante de um bom prospectador. Mas trouxemos esse item como um “bônus”. Organizar a prospecção é ideal para nortear as ações e ser assertivo na venda. Separar clientes por ramo de atuação, e ter em mãos contatos, telefones, compras anteriores feitas por clientes similares ajudam a mirar o prospect da melhor maneira.
Cadernos e agendas nem sempre são práticas. Hoje em dia, a tecnologia está ao alcance de todos e um software de CRM torna-se ideal para a missão de organizar seu pré-vendas. Com um bem montado, você otimiza a prospecção e consegue mais resultados em menos tempos! Seis itens são essenciais para nortear a escolha do software ideal para o seu negócio.
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