Quando falamos de leads, contatos iniciais na pré-venda, devemos levar em conta que ele não conhece nossos produtos ou serviços. Subentender que ele já sabe algo é dar um baita tiro no pé.
Geralmente, vendedores classificam os leads como quentes ou frios em razão da necessidade de compra e do andamento da venda. Porém, podemos e devemos ter ações que façam o lead ser direcionado para o fechamento.
Alguns pontos são primordiais e devem ser considerados para que a movimentação ocorra. São alguns deles:
1- Pesquise tudo e mais um pouco dos leads
Pesquisar sobre o cliente reduz o risco de ter surpresas e ao mesmo tempo mostra seu interesse por ele. Muitas vezes ajuda na elaboração da proposta.
2- Descubra em que fase os leads estão: dor latente, ativa ou com visão de solução
Aqui está um ponto importantíssimo mas que a maioria dos vendedores não considera: identificar o momento do cliente. Agir em um momento de dor latente ou ativa é muito melhor que atuar em uma fase de visão de solução, principalmente se você pegou o bonde andando. Isso quer dizer que o cliente já tem outras propostas ou soluções e quer você apenas como balizador de preço.
3- Construa a proposta ou solução com ele
Criar a proposta com o cliente é algo que ajuda a diminuir os riscos de perder a venda e ao mesmo tempo cria mecanismos de bloqueio para outros participantes. Realizando a proposta com o cliente, você pode incluir itens ou aspectos que somente sua empresa tem de know-how e ao mesmo tempo criar uma sinergia para sua solução.
4- Faça muitas perguntas, não tenha medo
Vendedor que é vendedor não pode ter medo de perguntar, já dizia um conhecido meu. Pergunte até a pessoa começar a se mexer na cadeira; ai é hora de parar e mudar de assunto porque isso incomodou. Com jeito e técnica você volta no assunto mais tarde. Mas nunca deixe de perguntar por medo!
5- Mostre seu conhecimento (know-how) e seus clientes referências
Muitas vezes o que vende seu produto ou serviço não é ele por si só, mas as referências e seu conhecimento. Consultoria vende pelo know-how e também pelos clientes que já tiveram trabalhos realizados.
Software pode ser vendido pelas recomendações e usabilidade do sistema, mas o que conta mesmo é se ele resolve o problema que a pessoa quer, visitando outros contatos e empresas.
Dessa forma, a movimentação dos leads ocorre com maiores chances de ter sucesso na venda. Invista no relacionamento com seu futuro cliente e não esqueça do pós-venda.
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