É normal que certos gerentes e diretores controlem, entre vários indicadores, apenas um: número de vendas concluídas. Afinal de contas, quanto mais fechamentos tem um vendedor, mais lucrativo ele é para a empresa, certo? Errado!
Listamos 3 indicadores que todo líder deve considerar na hora de avaliar os resultados da equipe. Lá vai!
1) Taxa de Conversão (nº de atendimentos x nº de fechamentos)
Esse percentual mostra o quanto o vendedor é assertivo em seus atendimentos. Se ele mantém esses números altos, significa que tem “queimado” poucos clientes e faz um bom serviço. Nem sempre o que mais realiza fechamentos na equipe é o melhor. É possível que ele seja uma metralhadora disparando atendimento pra tudo quanto é lado e só. A verdade é que, para realizar uma venda da maneira correta, existirá um gargalo. Uma equipe que realiza um bom trabalho de pré-venda costuma ter uma melhor taxa de conversão, visto que conhece melhor o cliente ou sabe mirar em leads relevantes.
Já existem programas que facilitam o monitoramento das ações de sua equipe. Softwares de CRM são capazes de acompanhar e analisar as decisões tomadas, apontando para as medidas mais efetivas para concretizar a venda e conquistar o cliente – além de apontar gargalos que estejam comprometendo a fluidez do processo. Ou seja, esses sistemas otimizam o trabalho de sua equipe.
2) Taxa de Retorno
Quantos clientes retornaram para comprar mais? Ou quantas vendas não realizadas foram resgatadas após um tempo? Esses itens mostram se sua equipe tem uma boa estratégia de pós-venda. Uma alta taxa de retorno mostra que seus vendedores fidelizam os consumidores e realizam um bom trabalho de follow.
3) Ticket Médio
Qual o valor de cada venda realizada? Será que seus vendedores são apenas atendentes, responsáveis por anotar o pedido e efetivar a entrega? Um ticket médio alto facilita o atingimento de metas em menos tempo, permitindo que suas equipes se concentrem em fazer prospecção, estudar produtos e ligar para clientes. Como aumentar esse indicador? Vendendo mais produtos complementares e suplementares. Vendeu uma câmera fotográfica? Venda também a lente! E o cartão de memória! Se possível, a case para guardar a câmera. Vendeu 100 metros de azulejo? Venda rejunte, pergunte se o cliente precisa de revestimento e a que pé anda a obra.
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